昨天，松鼠ai创始人李昊阳通过朋友圈说：“立志做坏人，所有员工5个月工资3.5倍，核心高管零工资，一月统一。”
李昊阳的声音显然是针对员工的“举报”。在朋友圈里，他贴了一张“疫情期间员工拿35%工资”的截图。此截图为上海旷课教育科技有限公司一员工向当地政府部门投诉，投诉称；“2月12日，收到领导微信语音，通知从1月起降50%，从2月起降65%，3、4、5、6月继续。”
这位员工说：一月和一月，员工正常上班。仅以疫情特殊为由扣减1月份工资是违法的，也是不合理的。扣工资只是口头通知，没有任何邮件或文件的正式声明；2.一月份只扣50%，二月份扣65%。原因未说明；3.公积金的缴纳是不可能保证的，没有具体说明。
对此，李昊阳在朋友圈留言回复：“3.2亿现金可以活2年的账户，如果没有收入，只够6个月。决心做个坏人，所有员工五个月工资打三五折，核心高管工资零，一月份统一减半。下一轮融资后，我们可以补上或者换成公司股份，这样我们的现金流还能活两年不融资。在总部负责近2000人，在国内负责一万多员工，对很多人来说可能是公平的。不过，不如现在花钱。下半年和去年一样，几个教育独角兽裁员80%，比微博四个月现金流失败好太多了。”
李昊阳特别指出，“6月之后，教育行业的线下机构将关闭60%，经济将复苏甚至反弹。我们现在学生人数的激增是对我们质量的认可。太阳升起的时候，一定要有充裕的资金。大打出手，这是对员工的大爱。”
目前，在新冠肺炎疫情期间，培训机构不得不停止线下教学。受疫情影响，不少培训机构陷入财务危机。其中连哥教育、大中华先后宣布停止运营。李昊阳的公众声音也反映了松鼠人工智能的管理地位。
松鼠ai成立于2015年，专注于k12领域智能个性化咨询的智能适应教育。2015年7月收到种子轮投资3100万元；2017年3月，完成天使轮投资2.7亿元；2018年6月，完成10亿元人民币的首轮融资.面对突如其来的新冠肺炎疫情，松鼠ai从1月24日起暂停全国2000多家线下教育机构的线下运营。同时将所有的教学资源转移到网上课堂，由孩子在家里使用ai系统，教师在线教学完成。
附：栗浩洋朋友圈原文：
与旅游、西贝、乌海的ktv相比，松鼠爱在疫情期间是火与冰。
其他企业倒闭，旅游公司80%的成本和餐饮业买菜的成本都不用花。但是全国有2000多所学校还需要全程服务，但是收入下降到1%。网上学生大幅增加，但总部免费，增加了成本。
账户里有3.2亿现金本来够活2年的，但是如果没有收入，也就只够6个月。
决心做个坏人，所有员工五个月工资打三五折，核心高管工资零，一月份统一减半。下一轮融资后，我们可以补上或者换成公司股份，这样我们的现金流还能活两年不融资。
在总部负责近2000人，在国内负责一万多员工，可能对很多人不公平。不过，还不如现在把钱都花光。下半年和去年一样，几个教育独角兽裁员80%，比韦伯四个月不发工资好太多了。
6月后，教育行业的线下机构将关闭60%，而
没想到美国的数据科学家丹和首席ai科学家汤姆米切尔教授率先同意35%的折扣(原来美国的总经理说这在美国是绝对不可能的)。没想到有的员工自己给下属补钱。当然也有人在校长组发布负面消息，也有人造谣抱怨。公司声明离职员工不会损失一分钱帮你结账，多交5个月社保保证你的底。
我在全体员工直播的时候说，这是每个员工在澳门时的一场赌博。你是愿意跟着公司去爬雪山，穿越草原，投身到可能还会血本无归的未来，还是愿意现在就离开，加入一个比我们成长更稳定的同行，或者重回赛场？我很感动，90(%)的同事都选择了一起奋斗到底！
k12教育是什么（k12教育机构排名）
这个问题问得很好。首先针对的是“教育领域”，是最受欢迎、最受社会关注的“在线教育”，核心重点集中在教育领域的“k12”细分模块，有特定受众；因此，我们的研究对象是明确的，即处于k12阶段的学生和他们所接受的教育方式所讨论的。
这里对比的两个对象，分别是中国和美国，所以我们要从两国的实际为出发，进行分类说明：
首先明白，什么是k12教育
k12是教育的专用名词(英文全称：幼儿园到十二年级)，意思是从学龄到高中的教育。现在广泛用来指基础教育。幼儿园是幼儿园，小组年龄4-5岁，十二年级是12年级，我们可以把它当成高中阶段，小组年龄17-18岁；这两年只是美国、加拿大等国家免费教育的前两年和后几年，k12也成为了世界基础教育的通称。
对照表：
我们可以看到，k12阶段的受众主要是学生，提供的服务是基础教育，而不是职业教育、高等教育或者其他技能教育。因此，我们从中国和美国的基础教育问题开始。
中国基础教育和美国基础教育有什么区别
1、学费的区别
在美国，12年级之前实行义务教育，所有公立学校免费，只有私立学校收费。在中国，目前的公共教育是与9年制义务教育和12年制义务教育并行推进的，仍然是9年制的大范围。然而，免费高中教育在少数民族地区、开发区和浙江、广东、河北等省的许多地方进行了尝试，并取得了良好的效果。从公立校提供免费教育上看，中国和美国差不多，这个也是中国教育发展在不断提高的地方.
在美国的中小学，由于课程内容比较少，同一科目分类比较细，很多学校根本没有标准统一的教材，所以即使有教材，也是免费发放给学生的。但是中国人口多，学生基数大，教学主要以课本知识为主，所以并不是所有地方的课本都是免费的，或者有些助教可能会收取一定的费用。当然，虽然美国公立高中的教学和课本是免费的，但并不是所有的项目都是免费的。比如交换生和一些对外合作项目除了一般教学是有收费的。
当然，中国的私立中学和美国的私立中学一样是收费的，而且收费也不低。特别是北方、广州、深圳、省会城市的一些国际学校，一年五六万不等，还需要几十万。
2、考试的区别
很多专家学者认为，中美基础教育的根本区别在于，一个是培养考生，一个是培养学生。这个我不否认。毕竟，新中国的现代教育在改革开放和恢复高考后只有短短的40年历史。目前，中国学生从基础教育走向高等教育的唯一途径是高考。我们可以反思过程中遇到的问题，不断总结优化，但没有必要纠结于“诺贝尔奖得主人数”作为批评教育成功的主要论据。如果只是片面地认为中国教育培养的学生只会考试，而没有探索未知世界的能力，那么中国的科技、经济和社会发展远不会达到现在的高度。清楚地表明了这一点。如果说中美教育的差异，会更客观，更包容。
以高中教育为例，美国高中生是以成绩为标准的，所以一般没有“班级”这个概念。这是因为美国高考即使有sat、act等标准化的能力测试，也采用评价考试、申请上大学,的方法，但是学生对学校和专业的选择更加多样化，很多人在高中就开始准备大学，所以他们的学习，尤其是科目，要尽量与目标专业保持衔接。所以美国高中可以开设很多课程，包括几百个学科，包括人文、数学、外语、物理、化学、历史、社会、体育、音乐、艺术等。学科是分等级的。比如数学分初级，中级，高级三个班。相比之下，中国的高考，九门课选了六门，英语是三门主课，一门物理和历史，两门化学、生物、地理和政治。
客观来说，从基础教育和高等教育的衔接来看，美国做的比中国好一点。我们高考还是以选拔考试为主，一考定终身；高考时，我们在志愿填报择校时，采用的平行志愿录取，提高了考生的录取率，保证了成绩最好的学生能进入最好的学校，但专业匹配度下降。但如上所述，还是需要一个过程来达到考试的最佳公平性和科学性。从去年到现在，我们做好了两件关于高考的事情，一是推出强基计划，二是发布高考评价体系。
强基础计划，即基础学科招生改革试点工作，主要是选拔培养有兴趣服务国家重大战略需求，综合素质优秀或基础学科拔尖的学生。从考试目的来说，国家对这些学生提出了比较明确的理想和目标。优秀的学生到了高中就可以开始为以后的工作做准备了。同时，在最新的高考评价体系中，教育部对为什么、考什么、怎么考提出了“一体四层四翼”的战略规划。其中，四层包括必备知识、关键能力、学科素养和核心价值观，四翼强调基础性、全面性、适用性和创新性。这些政策方针，很好地将我国的基础教育和高等教育联系在了一起.
3、选才的区别
从科举开始，中国就知道如何通过国考选拔最聪明的人。我们先不要批判八股的危害，比如造成一个人缺乏创造力。王安石也是秀才，官至宰辅。他也是改革的有力推动者。至少在提供人才的社会流动性方面，中国已经领先西方15个世纪。努力学习的传统在中国文化中根深蒂固。中国教育体系中最重要的原则，就是始终保持向最贫穷的人开放大门.很多人说，现在寒门很难出贵子，但高考对所有人来说，依然是一条相对公平的可以改变人生命运的路.至少，学生可以通过选拔考试，努力获得成才的机会。而美国社会更注重如何把学生培养成人才，这需要学生和家长共同努力。美国企业在招聘时会参考学生的家庭出身，美国大学在录取时也会考虑学生的姓氏和富有的父母。很多人一直认为美国的教育总是充满自由和创造力，可以激发学生的理性和批判性思维。但是实际上在美国的大学里，优秀的批判性思考者依然是少数.虽然西方教育的全面发展一直提倡从跨学科的角度培养具有批判性思维能力、创新创业精神和对世界深刻理解的人，但美国教育体系培养的学生过于注重他们的出身和工资。结果西方社会造就了很多太依赖家庭和父母的人。他们机械地通过各种级别的国家考试获得证书，喜欢用一笔钱解决自己的烦恼。
不可否认的是，中国学生更专注于学习，以强制性入学考试为目标，所以他们更少关注课外活动和其他事情。但是，随着互联网的普及和应用，中国学生对周围世界的了解不会比美国学生少，他们的全面发展会越来越强。可能到了高中，他们就没有机会去提升和拓展一些个人兴趣和技能了；但一旦进入大学，就产生了前所未有的活力和激情。摆在面前的良好学习能力为他们探索新事物、追求新目标提供了强大的武器。所以，在这方面，语文教育是有优势的。
回归在线教育，看看中美在解决问题上的差异
从教育的角度看，中国能提供的条件越来越好；然而，从教育服务的大环境来看，美国教育和中国教育有两个显著的区别：
1、美国教育资源相对均衡
美国的社会发展程度普遍高于中国，教育人才资源相对更加均衡。每个中小学基本都是按照同一标准建立的，所以师资和设施水平差别不大。目前，中国教育要解决的问题比美国多。解放初期，中国教育的目的主要是为了扫盲，而现在更重要的是在培养适合国家建设发展需要的人才之外，还要解决和提高人才的成材率和就业率问题.这些都需要高等教育和职业教育的支持。在此之前，基础教育的质量对未来影响很大。虽然城市化进程迅速，但中国仍有大量农村小学和偏远落后地区，在教育师资和设施方面远远落后于经济发达地区。很多农村父母在外打工，有一点钱的想搬到县城，让孩子上个好学校。客观地说，美国的在线教育在中国的发展，目前很大程度上还是为了解决教育资源，尤其是师资资源分配不均衡的问题，比如“双师”教育.在线教育在很大程度上是一种开放教育，使得受教育者选择教育资源更加方便和自由。
比如在美国非常有名的“可汗学院”，简直就是一群可能是世界上最好的学科的老师，为自学成才的孩子提供一个免费的视频学习平台。但是对于中国孩子来说，如果可汗学院不适应本土化的教学内容，也就是中国的入学考试和高考要求的内容，就很难在中国普及。因此，国内的在线教育，如英语语言培训、it技术培训等技能型在线教育行业和企业会做得更好，而专注于k12领域深造的公司仍然以产品和材料为主。
2、美国更注重个性化教育
中国的教育培训机构喜欢强调自己的学科特色，尤其是著名教师的标签意识很强，比如英语老师、奥数老师、高考老师等等；或者强调兴趣的特点，比如钢琴课，书法课等等。但是大多数中国家长选择的时候，只是因为别的孩子都是这样学的，所以我的孩子也应该这样学。中国父母从一开始就有很强的竞争意识。近年来，许多父母对在线教育持怀疑态度，但后来他们选择尝试它，因为他们周围有更多的父母。尤其是三四线城市的家长，对于通过在线教育获得一线名师这类型的网课表现地十分热衷.但对于美国人来说，他们认为这种竞争和无意识的选择是次要的，因为他们更注重孩子的个性化教育，发掘孩子的潜力。美国家长通常认为只要成绩维持在一定水平，当然这其实和美国评估考试中的升学方式有关。所以以前很多人觉得美国人很笨，不会数学物理化学。事实上，并不是所有的美国人都是这样，很多美国学生的数学还是非常拔尖的，因为他们相信自己是有天赋的,虽然他们中的许多人是中国人。
在美国一些世界级名校，比如麻省理工、斯坦福，数学、物理、化学这些专业是白人的强项；虽然最近出现了很多有才华的印度裔ceo，但微软和谷歌的技术人员大多还是白人。很多大公司的技术专家，很小的时候就开始接触电脑，通过网络获取知识。对于美国学生来说，网络教育给了他们更多的学习空间，而不是必要的手段，就像去图书馆查找信息一样。
文章结尾的总结
从长远来看，中国的网络教育无论是k12基础教育还是高等教育，都还处于起步和探索阶段。结合美国教育的一些成功经验，重视资源整合和平台建设至关重要。从实施的角度来看，我们应该鼓励学校之间的协作创新，同时尽可能平衡高素质的教师
最好是学校完成网络教育的布局和建设，而不是让校外机构补课。
中国的网络教育发展规律应该有自己的特点，适应社会发展的需要。从科学技术的角度来看，信息技术和教育在人工智能的驱动下深度融合是未来的必然趋势。海量、多维的大数据可以用来优化评价和监督教学。全息图像的发展将创造出更复杂的教育场景，不断改进的算法技术将实现更直接的人机交互。这些是网络教育发展的主流方向，也是延长生命周期的重点和突破口。
做教育，快手干得过抖音吗？
"教育可能是下一个爆款的领域。"
——马宏斌，亚图快行高级副总裁
在11月25日的ges2019未来教育大会上，aauto rapper高级副总裁马宏斌发表了题为“aauto rapper的国家学习”的演讲，他在演讲中表示，快手将在春节前拿出66.6亿流量，助力教育类账号在平台冷启动，毫不掩饰地展示了aauto rapper布局教育的雄心。
去年6月，aauto rapper正式推出“aauto rapper课堂”，之后用户可以在平台上实现教育内容的可持续实现。据aauto rapper最新官方数据，平台教育短视频累计制作量高达2亿，作品日均播放量超过22亿。直播教育日均观看时间约734年，付费转化率高达95%，付费学生超过160万.
各种迹象表明，aauto rapper的教育生态正在迅速走向前台，并成为行业内不可忽视的力量。这似乎和我们的认知有些不同，因为说到短视频教育，我们会第一时间想到tik tok。
" tik tok有十五个滑动屏幕和五十个教育广告."
从2018年底到2019年上半年，1500多家,的在线教育公司，包括几十家总部公司，开始关注tik tok的信息流广告。根据新邦学院的数据，tik tok教育广告客户数量每月增加达到325%，信息流广告消费每月增加达到762%。
tik tok数据爆款的原因有很多。今年上半年新的微信规定几乎封杀了微信社区的分红。最近市场不乐观，投资者更加谨慎，倾向于投资规模较大的机构。这种情况迫使想要生存的中小型机构尽力扩大规模。然而，tik tok之外的话题很多，受欢迎程度高，用户消费能力也高.所有这些原因导致了tik tok广告量的爆款增长。
为了获得客户，tik tok很多教育企业花了很多钱，k12学科辅导、语言培训、泛职业教育作为三大阵营的广告业主，金额从每月几十万几百万元到几千万甚至几亿元不等。据业内人士介绍，进入各大培训机构暑期招生黄金季节后，只接受学科辅导的重点客户广告消费将达到每天2000-3000万元。
01
抖音和快手，不太一样
虽然都是短视频应用，但是不太一样。
首先是用户和内容定位的差异。
tik tok是一个15秒的短视频社交平台，关注年轻人。主要用户是一二线城市的年轻人，追求风格是"时尚、精致、潮流"。
aauto rapper是一个供用户记录和分享生活的短视频社区平台。其主要用户更广，创作内容更倾向于真实生活的呈现.
打开他们的官网，从他们各自的口号和首页视频就能看出区别。tik tok的口号是“记录更美好的生活”。官网首页视频呈现宇航员、职业女性、外国人、宠物狗、舞台、舞蹈等元素，都体现了对“美”的追求，即使最后出现的是老人。场景中，里面的老奶奶们都在燃烧着娇嫩的头发.用过tik tok的人应该有深刻的体会，无论是精心设计的还是真实呈现的。简而言之，“美”在抖音中是主调。,
阿图快一点的口号是“记录世界，记录你”。如果它符合tik tok的美，那么《自动加速》强调的是真实。视频在官网首页的第一个场景是一个工匠在一个复杂的菜市场里骑着三轮车。虽然有知名主持人、演员、歌手出场，但呈现的更多的是幕后故事，比如戏后演员和大家一起玩。主持人与更衣室的工作人员互动，自拍.许多人批评反对派更快的“土壤”，因为它的平民和现实，快手的内容更看重真实的生活记录。.
在运营方面，两者也不太一样。
仅仅两年，tik tok就取得了胜利，成为了顶尖的领导者之一，这与他们在运营上的巨大投入分不开。相对来说，阿托快一点的操作更佛教。直到2017年，阿托毕尔才感受到压力
然而，这并不影响用户在aauto更快平台上的实现。亚都快投投资人信谊资本透露，2018年亚都快直播保守营收200亿。据统计，2018年tik tok营收约200亿，但直播电商占比很小，大部分营收来自信息流广告。
这是什么意思？直播卖货收入是aauto rapper和主播各50/50，不考虑其他成本，也就是说aauto rapper主播每年至少可以在aauto rapper赚100亿。但tik tok平台信息流广告转化率不稳定，对tik tok客户和用户的流动性有限。
而且在aauto faster和tik tok玩过的平民玩家都深有体会，在tik tok大量大v聚集的现状下，tik tok引以为傲的算法推荐系统让流量更容易聚集到大v的内容中，现在的平民玩家很难想到火，而在aauto faster，个人ip之路就简单多了。也许正因为如此，现在tik tok的机构很多，但是这种b端用户在快手里很少。
不同的定位，不同的操作，注定了教育生态的不同。但是具体有什么区别呢？
02
教育生态，各有千秋
据腾讯《潜望》报道，今年夏天，主要由三家公司组成的在线教育机构，即学习与思考在线学校、家庭作业帮助和思勉咨询，将40亿左右的资金投入到营销活动中，目的只有一个：招募更多的学生。
这是教学培训行业“流动焦虑”的典型表现。40亿资金用于获取客户的活动，这曾经是机构想都不敢想的行为。然而，如今对流动的焦虑和疯狂使教育机构做出了如此惊人的行为。
在这种情况下，如果tik tok和aauto作为高流量平台进入教育行业，岂不是如鱼得水？tik tok的公司真的瞄准了机会推出。
字节跳动，一家隶属于tik tok的公司，近年来一直在不断发展。10月17日，据报道，一款面向年轻用户的教育硬件产品正在内部准备，但许多人对字节跳动的逻辑感到困惑。
随着字节跳动10月份在印度推出edutok教育项目，5月份收购清北互联网学校，以及内部孵化的gogokid和aikid业务的出现，字节跳动在教育行业的布局几乎明朗。
这是一条横跨学科与素质教育品类，流量复用率极高的生态闭环。字节跳动不仅拥有tik tok，还拥有今天的头条和西瓜视频。在tik tok的流量达到相当规模，增长放缓后，字节跳动已经悄然开始投资运营西瓜视频。一旦教育产品与这些主要产品的流量链紧密相连，下一个100亿美元规模的教育机构就诞生在这里。
从2018年6月到2019年8月，在市场布局方面，抖音可谓遥遥领先，但很多人不知道的是，快手的教育版块已经悄然走向盈利。,aauto speeter的课堂付费用户增长率超过95%，付费用户累计超过160万。
然而，tik tok一口气就把各种产品连在了一起。在aauto facter开设的教育板块，主要教育内容是素质教育、农业、农村、职业教育，而利润大多是个人ip的表现。虽然目前看起来效果相当可观，但是与b端相比，c端用户的产品生命周期更短，收益不确定的风险更大。
然而，许多b端组织已经进入tik tok，并获得了众多的粉丝。aauto的佛学部门要面对竞争对手的压力，自然不能再满足于把未来押在c端散户身上，更不能抛弃b端这个大客户群。
aauto rapper作为战略合作伙伴加入了ges2019未来教育大会，非常抢眼。此外，aauto rapper高级副总裁马宏斌表示，“aauto rapper将在春节前拿出66.6亿流量，帮助教育账户在平台上冷启动”。说明阿托快终于要大举进攻了，但和tik tok不同，阿托快坚持一贯克制，只是想吸引更多的b端机构，并不打算和用户抢生意，仍然只做短视频。
根据企鹅知网2018年4月发布的《抖音快手用户研究报告》:333
从用户角度来说，预计重叠用户越多越好，因为平台覆盖的客户越多，流量越大，流动性越强。但从产品逻辑来看，显然不行。没有差异化，产品就没有特色，最后只会很容易被替代。
现在，tik tok和亚图快手的用户群实际上是不同的。tik tok主要是一二线城市的用户，而亚图快客更多的是下沉市场和三四线城市的用户。如果这种差异趋势继续下去，tik tok和阿托更快将不可避免地催生一批独家用户。
在我看来，在今天这个大喊“沉没”的时代，aauto facter似乎更符合潮流。或许在这66.6亿流量的活动之后，aauto faster在教育行业的普及率可以大大提高。
抖音和快手有64%的重合用户。这说明两者之间的差异化存在但还不算很大。
03
诞生于8090后的互联网时代，作为互联网的重度用户，不仅在被互联网改变，也在改变着互联网时代的生活方式。这可以充分体现在两个短视频社交应用的教育生态上。
人们常说“我在手中学到了很多”“我在tik tok又学到了一招”。不知道从什么时候起，社交、娱乐、学习这三者打破了隔阂，逐渐融合在一起。社交 娱乐 学习
这也可以给教育行业一些启示。现代人对社交和娱乐的需求很大。机构能否在提供基础教学的基础上提供一些社会机会？
之前看到一个编程机构的时候就已经做的很好了。他们不仅有在线课程，还开发了一个应用程序，允许孩子们自己编程。编程作品可以与社区分享。许多孩子用编程制作小游戏。在社区分享完之后，大家都可以点进去玩游戏。作者简单浏览了一下，发现绝大部分优秀作品的浏览量都在一万以上，参与度和互动率也很高。作为细分轨迹的app，有这样的活动值得其他机构去做。
短视频平台切入教育，看似新鲜，其实已经不新鲜了。毕竟网易已经上市了。背后，几家大型互联网公司正在布局教育。在交通焦虑期，用交通进入教育是值得期待的。但是教育是一个比较慢的行业，很难确定是否能接受短视频平台。我们只能等着看tik tok和阿托更快的未来。
对于教育机构来说，无论是想在这些平台上投放信息流广告，还是想在平台上长期打拼，都要记住一点：当代人在践行着终身学习的理念时，也重新给娱乐和社交下了新的定义。,看投入和转化的比例，看最终的效益。
而且如果广告多，流量高，千万不要忘记，办好教育的核心是做好教学产品，否则最后只会背负嘲讽和骂名。
揭秘少儿教育培训行业招生套路：鱼塘 鱼饵 会员收钱
首先给大家简单了解一下市场情况，运营模式，遇到的问题，失败的尝试，如何迎来转机。那我就重点说说他是如何快速吸收大量付费学生的。
一、市场现状
由于国家二胎政策的开放和父母对子女教育的日益重视，各种儿童培训机构如雨后春笋般涌现，他们尽最大努力获得教育市场的份额。
每年的招生季，你都能看到满天飞的页面、广告、五颜六色的舞台表演、地毯式的推手队伍……各种宣传手段狂轰滥炸，尽显其神奇力量。显然，竞争极其激烈。
二、运作模式
一个同学和几个朋友投资3000万开了一个大型教育综合体。
主要运营模式是免费提供场地，吸引成熟的培训机构落户教育综合楼开设分校，然后向学员收取30%的学费。
三、遇到的问题
看似很好的模式，实际实施时却遇到了前所未有的阻力。
每个培训机构都有自己的小方案：虽然场地是免费的，但至少要进行简单的装修和安排才能入驻，还要增加人员和教学设备的成本。如果没有生源，肯定是浪费时间。
也就是说存在巨大的矛盾。所有培训机构都不愿意见不到学生就入驻。然而，如果教育综合体中没有培训机构，就很难吸引学生。
他们的观念不一致，但被动的正是这种教育情结。毕竟他还没红。
更何况离寒假只有两个月了。如果赶不上寒假招生，错过寒假基本就要等上半年了。到那个时候，黄花菜都凉了，每天都面临着高额的开销。这个时候这个学生真是一个头两个大。
四、失败的尝试
为了解决学生的问题，另一个合伙人专门找了一家拓科公司，雇了几十个人来推团队卖加藤的客户。
卡的主张是：只要有12块钱，寒假可以去教育综合体参加各种培训班的体验班，还可以送价值60块钱的玩具。
表面上看，这张卡很吸引人。其实街上卖卡不熟，缺乏信任，体验类的价值感知不明显，导致很多卡根本卖不出去。大部分的购卡者都是在利用玩具，对参加体验班兴趣不大。
推卡工的人工成本和玩具的成本每天都在一万多元。寒假一天天临近，但招生情况并不理想。
五、迎来转机
面对这种情况，学生别无选择，只能联系我们。在我们的建议和指导下，他在短短20多天内招募了7000名付费学生。更重要的是，整个招生工作只有他一个人牵头，两个工作人员配合完成。
看到他在这里有大量的学生后，各种培训机构争相央求入驻，甚至有很多人因为怕拿不到场地而愿意额外付费。
他为什么能扭转乾坤？下面是这个学生如何处理向鱼塘诱饵会员收钱的模式，快速吸收了大量付费学生的实际操作过程。
第1步：设计鱼饵引流产品
什么是诱饵？是吸引目标客户的诱惑点。低价产品、免费赠品、特殊身份和资质、新奇事件等。都可以作为排水的诱饵。
为什么12元的体验班一开始对家长没有太大的诱惑？因为这个值不具体，所以没有可测量的标准。不管卖哪个专业的体验班，都不可能适合所有的孩子。
经过咨询，我们强烈建议他包一个广谱课程。价值必须非常透明，是广大学生需要的，作为诱饵引流产品，吸引目标客户。
经过他们整个团队的深思熟虑，他们最终打包了一个新需要的课程，具有透明的市场价值，——。他们决定用7天寒假作业辅导作为引流课程，以99元的超优惠价格打入市场。
我们知道父母现在很忙。如果寒假孩子被留在家里无人看管，寒假作业没有指导，很多孩子很难完成寒假作业。
寒假作业做不完，家长就会唠叨，逼着孩子天天写完，导致过年没有乐趣。
但是如果让老师辅导孩子做寒假作业，市场收费一天至少一两百块，如果想把寒假作业全部做完，至少要辅导一周。这个成本对于一般家庭来说还是挺高的。
现在他们7天只收99元。相比市面上收费100-200元/天的咨询，价值感马上体现出来，让父母觉得更值得。
教育综合体以前找拓科公司引流，要求支付劳动报酬和提成。现在用寒假作业来收费排水，既省钱，又赚钱。
为什么能赚钱？因为收到的99元是纯盈利，寒假作业辅导老师由各种培训机构安排，教育综合体不需要交一分钱。
为什么培训机构的老师愿意免费工作？因为这些孩子是准客户，可以借助本教程培养与孩子和父母的良好感情，为后续交易做铺垫。
所以各个培训机构都在争先恐后地安排自己的老师，认真做好寒假作业的辅导工作。
第2步：对接精准找鱼塘
什么是鱼塘？鱼塘是目标客户群体聚集或关注的地方。营销有一个核心思想，就是精准营销。与其像大海捞针一样到处找客户，不如和目标客户群聚集的鱼塘合作。
他操作方案，选择老鱼塘，然后动员这些有需要的父母朋友作为种子客户，以讨价还价的形式进行裂变。
裂变主张如下：原价699元7天，现邀请朋友帮你砍价。每个人都可以降价100元，六个朋友可以帮你降价到最低价，99元！
通过这样的说法，消息立刻自动裂变传播开来。
同时，帮他们砍价的朋友也会被提示降价后是否申请砍价。这样，循环裂变。
当时只花了3天就培养出300多名付费议价的学生，接下来的20天就有7000多人报名，这就是老客户裂变的力量。
很多老板在做生意的时候忽略了老客户的存在。记住，老客户是一个小鱼塘，因为物以类聚，购买你产品的老客户身边一定聚集了很多目标客户资源，只要给予足够的兴趣刺激，就会帮你裂变，速度惊人。
更重要的是，有了微信，坐在家里玩手机就能完成裂变。另外，帮你分家的人是有信任基础的，因为他们帮你转移信任。
第3步：设计会员收钱模式
我们的最终目的是帮助寒假作业的学生，最大限度的转化为教育综合体的学生，所以我们专门设计了四把锁，锁在后续的销售中。
第1把锁叫服务锁是指用心服务每一个来补习班的孩子，用7天的时间和这些孩子建立深厚的感情，用情感把孩子锁在第一步，以后有机会卖年卡或者半年卡。
在第2把锁叫优惠锁,当7天辅导即将结束的时候，每一个入驻的培训机构都应该给予强有力的优惠政策，才能在创业上立竿见影，最大程度地把这些孩子锁定在里面。
这一次的优惠是为了从孩子身上获得长期消费的铺垫。因为这些孩子一旦成为这个圈子的学生，未来3年、5年甚至10年都会优先在这里培训学习。
在第3把锁叫资格锁,父母会立即做出决定并不是一个强有力的优先主张。对于那些没有做决定的父母，不要那么轻易放弃。所以推出了99元的优惠政策锁定卡，只需要锁定99元，三个月内就可以享受同样的优惠政策。
这样7天内不能做决定的父母就可以被关起来。接下来的三个月，只要他们有需求，肯定会先选择这个地方。
第4把锁叫跟进锁,对于那些交了三个月99元优惠资格的家长，学校要安排老师在这三个月内主动联系这些家长，维护他们的情绪，获得后续通知和销售的机会，尽量追回这些家长。
在这里分享了一下，相信你应该对这四把锁很有感觉。现在请回想一下，你自己的企业是不是在会员收款环节设置了这些锁？我觉得很多老板可能没有锁。
上面分享的内容是2017年底实际发生在我们学生身上的案例。这样一个看似没有转折的生意，却用一个很简单的过程创造了一个破游戏的奇迹。
现在这位同学已经先后投资了几个这样的教育综合体。而且很多人看到他在运营上的成绩，都愿意投资他们。
我相信你已经看到了鱼塘 鱼饵 会员收钱,的力量，所以你必须掌握这个万能公式的运算逻辑。
