最近网上有个店主老王吐槽:
老王看中了一家店,觉得对方店位置不错,很适合开分店。而且另一家店也发布了要转让的消息,让老王感到兴奋,想把另一家店当成自己的分店。
于是老王找了想调店的掌柜和他沟通,对店做了具体的检查。老王对店铺的规模、布局、租金都很满意,但是店铺的转让费有问题。
老王心理预期转会费不超过8万,但对方提出转会费13万,超出了老王的心理预期,让老王无法接受。但是对方确实是一价咬死的,少于13万谈判就僵持不下了。
老王似乎对这家店很感兴趣,急于接下来把店拿下,对方似乎也发现了这一点。他一直没有放下转会费,让老王伤心的毛都白了。
店铺转让和转让费一直是很多老板头疼的问题。面对高昂的转让费,很多想开店的创业者只能“望店叹息”。
但是店铺还是要开,转让费的议价成了店主遇到的普遍问题。但是对于很多不太精通讨价还价的创业者来说,如何讨价还价就成了一个新问题。
普普网整理了一些资深店家的议价经验,可能对创业者有帮助。
1、心态调整
首先要了解转让费,这是实体店市场的产物。没有相应的法律法规,完全由转让店铺的当事人自己决定找店铺。
虽然转店会有转让费,但不能说转让费的存在是坏事,但还是有一定积极意义的。例如,转让费的存在确实可以为一些没有开店的店主减少一些损失。
所以,找店家面对店铺转让费时,要以客观的态度去面对,而不是以拒绝的心态去面对。店主真正需要关注的是转让费的价格是否合理。
毕竟对于转让费并没有相关的法律法规,其价格是由转让店老板决定的,所以有转让费过高的可能。
转让费太高了,找店主不会高兴的。毕竟谁都不是傻子。所以转让费的协商和讨价还价是找店的常见情况。
其实转让费的议价并没有什么神秘的,和菜市场买菜的议价没有太大区别。无非是要求漫天要价还钱。
但是转会费的议价并不代表你想砍多少就砍多少。毕竟在普通交易的议价中,你要找一些降价的理由,比如市场价格是多少?产品有什么问题等。转让费的议价也是如此。
业主要降低转让费,必须给出降低转让费的理由。
2、收集信息,找出降价理由
孙子兵法里有句话:知己知彼,百战不殆。如果想让过户人接受降价,必须给过户人一个降价的理由。这时,你需要通过要求店家调查店铺及其周边的具体情况来找到原因。
至于调查方向,有几点是店主可以参考的。
1、店铺周边的转店行情
虽然没有要求确定店铺的转让费,但必须符合当地的市场规则。粗略判断一家店铺的转让费是否合理,周边店铺的转让费是一个非常重要的参考因素。相邻两个类似的店不可能,一个转让费2万,一个转让费20万。
虽然一家店的转让费可能会因为运营和装修的原因和周边不一样,但是不会太大。
2、调查店的经营情况
决定转让费的另一个因素是店铺的具体情况。毕竟盈利店和亏损店的转让费会不一样。
找店主可以通过s查询店铺店员
3、调查店铺的开店成本
这主要是考察店铺的装修和店铺各种设备的投入情况。
有的店主可能会说:“调查店铺装修有什么用?毕竟对方装修也好不到哪里去,但也不是我计划好的装修。我接手后一定会把店铺翻新。”。另外,我不需要其他店里的桌椅。
确实,很少有店家收到店铺后还会继续使用对方的装修。大部分都在重新装修自己,重新开店。原来装修投资和自己无关。
不过开店的成本还是要调查的。虽然没必要找店家,但是店家确实花了钱。对此进行调查,对于预测店主的心理底线有很大帮助。
毕竟,如果你想以几万块钱的价格接手原本几十万装修的店铺,对方显然很难接受,即使这种豪华装修对你没有任何影响。
另外,如果调查显示开店成本很低,那么他心里的底线也不会太高,有利于降低价格。
3、砍价技巧
有效讨价还价,主要有三个因素:心理,信息,口才。
不难理解,能说会道、口若悬河的人,在讨价还价上一定有很大的优势。如果店主不善言辞,可以找一些口才好、说话严谨但留有余地的人帮忙。
毕竟有的老板说话比较直白,跟别人讨价还价,要么不会说话,要么直接说话,没有回头的余地,很尴尬。
先说信息,是指被调查的店铺信息。通过一些信息,对方觉得你很想找一家店铺,但是店铺的转让费太高,让人接受不了。
至于为什么高,调查的具体信息就是证据。
这个信息不一定能被店家直接接受,但是影响了店家的心理价位,降低了店家的价格底线。另外,这个信息是店主接受降价的一个步骤。
最后是心理博弈,这也是决定价格的关键。
首先,讨价还价的时候,一定要主动。简单来说,谁着急谁被动。就算你真的想要这家店,也不能太急切,当然也不能太冷漠,让对方觉得你没有诚意,告诉你有多少钱也不好。
这个深度需要店主自己琢磨。
然后就是打破对方的心理防线,让对方接受降价。打破对方的心理防御有两种方式。一种是根据调查得到基本信息,比如知道对方处于亏损状态,吊死他一段时间,可能有效果。
另一种是通过失望,比如找一些亲戚朋友去对方的店洽谈转店,给的价格比对方低,让对方在心情最低落的时候体验几次失望,讨价还价。自然有可能打破对方的心理防御。
铺铺旺小结
对于转会费的讨价还价有很多套路和方法,但是讨价还价的目的一定要明确,就是对方给的转会费太高,让对方通过讨价还价来降低转会费,这样他就不会受太大的苦,他也是诚心诚意的讨价还价,这样他才能成功。
但是如果有一种利用他人过度降低转会费的心态,效果就不好说了。