在理想的世界里，b2b营销人员希望选择合适的客户进行营销，并每次都为他们提供正确的信息。
当你确切知道你的目标客户是谁，什么样的营销信息最能引起他们的共鸣时，想想营销是如何运作的。那是梦吗？
虽然我们生活在一个复杂的世界，营销人员将面临两种营销策略：abm(基于客户的营销)和入境营销。而当这两种策略协同工作时，就会发生奇妙的化学反应。
您可能熟悉入站营销：创建满足客户的内容。
你可能也知道一些基于客户的营销：调整营销和销售，为潜在客户提供一致和个性化的购买体验。然而，由于它们的定义，你可能会认为你必须在它们之间做出选择。
幸运的是，你不必选择。其实你应该考虑的是“如何把abm和吸引营销结合起来”，而不是“abm或者吸引营销”。
为了清楚起见，让我们定义和区分两者，并提供一些策略来将这些策略应用到现有的营销活动中。如果你不知道什么是基于客户的营销，请不要担心——这就是我们接下来要讨论的。
一、什么是基于客户的营销？
基于客户的营销是一种高度针对性和专注的增长战略。它通过调整营销和销售功能，而不是单个买家，为客户创造个性化体验。
abm没有将每个买家视为一个独立的实体，而是说，“让我们确保我们如何计划将所有买家作为一个客户进行营销和销售。”
首先，要调整销售和市场团队以相互选择一组客户。
然后，他们会为自己制定有针对性的营销和销售策略。这可以节省营销和销售时间，并为客户提供更一致的购买体验。
一般来说，最适合使用abm战略的企业是那些向b2b等其他企业销售高价值产品或服务的企业。
在使用abm策略时，销售和营销的一致性可以帮助您做出更加简化的商业决策。它消除了你花在选择最佳目标客户上的时间，但加快了满足这些潜在客户的过程。
abm将客户视为个人买家，因此您将能够通过个性化的内容策略来满足关键决策者。
所以，abm是缩短销售周期，增加投资回报，通过自己喜欢的购买方式，有效地卖给你的价值最高的客户的最佳策略，但它又怎么能与入境营销相媲美呢？接下来再说。
二、基于客户的营销（abm）和吸引式营销（inbound marketing）有什么共同点？
abm使您能够以专注的方式满足高价值客户的需求。入境营销是一种通过创造有价值的和优化搜索引擎优化的内容来吸引客户的方法。入境营销以自然的方式向观众提供重要信息。
但是它们有什么共同点？
1、首先，两种策略都需要对目标购买者有深刻的了解，以告知您正在创建哪种类型的内容以及如何选择交付。这可以增加发现目标客户的概率。
hubspot的abm产品营销人员瑞安巴特(ryan batter)表示：“每个增长故事都始于入境营销的基本要素——构建优秀的内容，制定发布策略，优化搜索范围，以发现您的品牌并产生潜在客户。”
你可以通过与景点营销相同的渠道重用内容和使用abm。abm通常只是把基础内容更深一层。
诱人的营销和abm致力于在整个企业成长的飞轮上提供卓越的采购体验。一旦准备基础到位，abm将帮助加速飞轮。
其次，这两种策略都提供有针对性的个性化内容。
abm致力于通过专门创建的内容来吸引合适的客户，以应对他们的挑战，这是入境营销的一个基本功能。
最后，这两个营销策略都可以帮助提高客户满意度和维护老客户。
由于abm战略关注的是特定的客户群体，你将有更多的机会关注这些客户的快乐和保留率，这是飞轮的另一个重要组成部分。
但是，这还不是全部，你可以两者并用来完善整个策略。
面糊说：“就一些故事而言，公司通过以客户为基础的营销策略来补充其有吸引力的营销基础，为一些高价值的潜在客户提供更加个性化和量身定制的购买体验，从而受益匪浅。”
换句话说，吸引式营销（inbound marketing）可以帮助您吸引合适的客户。而基于客户的营销（abm）和销售可以加速公司增长飞轮的过程并提供有价值的客户体验。最后两种策略都可以使您赢得这些目标客户。
采取吸引式营销方式进行基于客户的营销至关重要：为这些高价值客户提供有价值的内容和客户体验。
两者结合使用可以帮助您提供更可靠的策略。
欲了解更多关于如何将abm与有吸引力的营销以及基于永久客户营销策略的一些策略相结合的信息，请查看前面关于如何以低成本获得公司80%以上收入的大客户的文章。
接下来，我们将介绍如何进行基于客户的营销，作为吸引人的营销策略的一部分。
二、如何进行基于客户的营销？
为了确保您将客户放在基于客户的营销策略的中心，请遵循以下原则。让你基于客户的营销策略以定制与目标公司的沟通为中心。
基于客户的营销有五个主要阶段，与入境营销紧密结合。下面我们一个一个详细介绍如何人性化的进行反导。
1、确认目标客户
基于客户的营销始于在销售和营销中识别和选择相关客户。在选择过程开始时，公司规模、员工数量、地点和年收入等数据可以帮助您了解可能成为目标的客户。
类似于入境营销，你也可以利用买家角色了解目标买家的日常挑战，然后确定与他们接触的内容和渠道。
2、扩大目标客户公司联系人范围
在通常使用abm的销售中，购买决策通常由公司的许多人做出。abm有助于与每一个潜在的买家建立关系，并让他们参与采购决策。
在扩展阶段，创建组织中每个潜在买家都感兴趣的独特的公司特定内容非常重要。无论你的产品是针对营销人员、运营主管还是其他任何人，确保你在购买决策中认同并参与到每个人当中是非常重要的。
3、考虑每个利益相关者面临的挑战，创建引人入胜的内容。
例如，财务可能与定价有关，而运营可能侧重于用户访问、易用性和安全性。在这种情况下，您可以创建符合每个人的关注点和挑战的目标内容和交互。在这里，销售和营销相结合，各方加入，从各种渠道与利益相关者互动。例如，如果你的一个目标客户喜欢电子邮件，让销售人员联系那个人，提供有用的相关信息来开始对话。在这个阶段，主要是与所有做出最终决定并理解他们的买家建立关系。
4、找到企业拥护者
接下来，你想与几个可以在你的组织中充当倡导者的利益相关者联系。现在买家可以排除不想听的信息。所以营销和销售都需要给客户提供价值，必要时谈产品。
5、评估
最后，客户报告可以为您提供客户公司的有用数据。如果提供的数据无效，可以考虑如何提高数据质量。在一些abm软件中，你可以在客户层面上报告公司的成长、收入、职位、敬业度等等。
那么，如果你是一家瞄准一个小的潜在市场，专注于几个关键客户的公司，你可以在本次网上研讨会上了解到更多关于建立abm战略的知识，同时采用有吸引力的营销理念。
4c营销理论（4p4c整合营销理论）
昨天，我主要介绍了经典的4p营销理论，主要包括产品、价格、渠道和推广四个方面。到目前为止，它被许多人视为经典的营销理论。
然而，随着时代的发展，理论也在不断变化，于是在20世纪90年代出现了一个新的声音——4c，它是由美国营销专家劳珀提出的，他重新设定了营销组合的四个基本要素：即消费者（customer）、成本（cost）、便利（convenience）和沟通（comunication）.
4c与4p最大的区别是从产品导向到消费者需求导向，这与两种理论产生的时代有很大关系。4p是工业时代的产物，是在二战后美国供给不足的背景下提出来的。它以工厂和商品为主，主要特点是卖方市场，制造商在市场中占据主导地位，消费者处于被动地位；4c理论建立在买方市场时代的基础上，4p理论的要素产生了深远的影响。这项研究的重点是如何满足消费者日益突出的个人需求。我们来看看4c的元素。
1、消费者(顾客)
4p理论以产品为基础，认为所有的市场活动都离不开产品。福特为了提高效率，只生产黑色t型车，消费者没有相关选择。
4c理论发生了重要变化，更加注重消费者的顾客价值，认为企业必须首先了解和研究消费者，根据消费者的需求提供产品。
可以说，4c中的互联网热词“用户思维”和“消费者需求导向”本质上是一样的。在小米10周年的公开演讲中，雷军也承认，小米成功的一个非常重要的原因是用户的思维，这是小米成功背后的真正秘密。
2.费用
4p理论将产品价格视为市场营销的关键要素之一，并以部门主义的观点设定产品的市场价格。4c理论不仅关注企业的生产成本，还关注客户的购买成本。
4c理论把产品的定价权转移到消费者身上，认为销售时不应该先给产品定价，需要从消费者那里知道他愿意在这方面付出的成本。也就是说，产品定价的最佳情况是，它不仅低于客户的心理价格，而且使企业能够盈利。
3、便利性(便利性)
4c理论从消费者的角度把渠道变成了便利。认为企业给消费者提供的便利比渠道本身更重要。我们必须维护消费者的利益，为他们提供全方位的便利服务。快餐店送餐上门，驾校送餐上门，蛋糕送上门等。这些都是产品在渠道设计上达到消费者的便利。目的是缩短顾客与产品的生理和心理距离，提高产品被选择的概率。
4.通信
4p理论认为，只要提供足够诱人的促销活动，消费者就会留下深刻印象。但是，随着产品类别的丰富和材料的丰富，消费者不再满足于短期利益带来的兴奋，更喜欢以定制化或积极的方式适应消费者的情绪，在共同利益的基础上建立新的企业。
4c理论强调，在4p，沟通应该取代促销，企业应该注重加强双向沟通，增进相互了解，实现真正的销售，培养客户忠诚度。
如今，许多公司已经通过沟通和推广的方式与消费者建立了联系。比如前段时间入住的xi安航酒店，告诉我住宿当天下午楼顶有免费下午茶，我很享受下午茶。同时询问了房间的意见，以示对消费者的重视和尊重；入住结束一周后，我将相关积分推送到邮箱，并赠送了入住优惠券，以充分促进销售。
4c理论作为4p理论的优化，更符合当前的市场经济，已被许多企业成功应用。
业内也有一些言论说4c会取代4p。无论什么样的营销理论，都不是一个孤立的行动或事件，应该是一系列的聚合。需要关注产品、渠道、消费者等方面。整合三维信息，营销才能上一层楼。
淘宝营销场景怎么选择？设置方法大全！
淘宝场景营销是一种新的营销理念。用户可以通过场景了解产品，场景营销不仅能引起买家的共鸣，还能激发买家的购买欲望。淘宝场景营销是怎么设置的？
要说如何设置营销场景，我们就举一个例子来知道场景营销洗衣机：
我们以北京、上海、杭州、深圳为背景。出租屋的特点是小，但一切都需要布局，从卧室、小厨房、阳台可以利用的棱角都要用上。每个租房的人都会有一台洗衣机，但洗衣机对他们来说是奢侈品。第一，因为价格的原因，如果你把房子搬走了，就拿不走了。第二，你的洗衣机比较大，占用空间比较大，所以一般放在阳台上。但是阳台通常需要放厨具或者腾出空间挂衣服。
在这种场景下，我们需要一台功能齐全、空间利用率高的洗衣机来解决我们的困境。所以我们为这部分用户做的场景营销，是以出租屋为背景，展示橱柜空间利用的卖点。买洗衣机的时候给了它一个架子，和洗衣机的盖子一样高。可以放洗衣桶，洗衣粉之类的东西，这样空间就可以用了。这种场景营销设计总能从用户的角度触发新的营销计划。
如何做好场景营销？
同样的一顿饭，你在路边摊和五等酒店的体验完全不一样，一样的菜，却给你不一样的感觉。所以，要想创造良好的用户体验，首先要以用户为中心，搭建完整的场景。
场景赋予产品生动的意义。在使用情景营销时，为了深入了解消费者需求，了解用户的生活方式和价值观，有必要首先对用户画像进行调查。
分析消费者的生活习惯和消费行为，真实再现消费者的生活场景，勾画消费者理想的生活场景，将产品嵌入场景，打动消费者，激发消费欲望。
商家为了做好产品营销推广而打造的“白节”、“女神节”，电商打造的“双11”、“双12”、“5.20”节日，都是运用场景营销的手法。
可以引导用户的行为。所以我们需要在用户和产品之间搭建桥梁，建立联系，给客户一个购买的理由。这座桥的名字叫做场景。让产品场景潜移默化地进入消费者的认知。让用户在固定的场景中想到你的产品，然后转化为购买。
淘宝网营销活动规则，各种节日促销必学四大点！
淘宝推广各种节日活动必须学会的四种营销方式
1. 常规营销玩法
对于下半年即将到来的10月国庆70大典，双十一、双十二、圣诞节等节日促销。所以在大促销前做好商品的计划。下面给大家讲解一些常规的营销游戏。
（1） 满减
如何设置全额折扣券？门槛越高，优惠力度越大。其次，需要整类、多类。所以一定要知道店里最便宜最贵的产品多少钱。
大家在设置优惠券的时候一定要慎重，计算清楚。
（2）单品优惠券:单品优惠券相对来说比较容易理解，就是流行的收优惠券减优惠券的说法。比如一美元买一张优惠券，可以扣除10元；秒杀优惠券等。根据自己的情况来做规划，但无论如何，在优惠券的设计上一定要体现优惠的力度，与原价产品相比，折扣的力度。
（3）满赠:(1)店铺满礼：首先，店铺产品分类。第一产品分为三类，高客户单价、低客户单价和中客户单价。方法：高客户价给低客户价产品，中客户价给相关属性强的匹配产品，低客户价给属性互补或买一送一的产品。
其次，特价区的满赠被设置在商店的特殊区域。如果订单量达到一定等级，可以去特殊区域挑选产品。方法一，设置不同的金额，选择不同的产品(这里可以放一些卖的不好的，退货的，有瑕疵的)
第三，产品的满礼，送多少，以新还旧，以新还旧，平时压在盒底的产品，在大促销的时候就能卖出去。
（4）买赠
最好不要复制以前的玩法。在买赠部分，礼物一定非常诱人。第一个秘诀就是把店铺的核心产品送人，这些核心产品独一无二，在其他地方买不到，只有买了送了才能得到。
技巧2:设置每小时的峰值。作为一种聚集人气的手段，首先可以把最畅销的产品设置为穗款产品，其次可以设置一个大的优惠券，比如100元一穗，既能给店铺带来流量，又符合赛马机制。
技巧三：设置一个低成本的清仓尖峰，平时可以清理仓库里未售出的存货。你可以把产品的价格定为快递费用。商家不会亏本，也不会聚人气。这个产品可以设置相关产品，转移人气，发布新机型作为噱头。
（5）会员机制
这是薄弱点，大家好好学习，拿到重点
1.收礼物，关注礼物，用积分换礼物，多采购等。在彩票转盘上发产品或者优惠券比较常见。小知识点：一定要让客户收藏加购物车来画产品，然后让中奖的客户先拍照，收到货再退。
2.淘宝群聊。分组可以做分组、签到、预购、限时采购等活动。
3.短信营销，是一种在大促销前通过发短信来刺激客户，尽量友好的语言。
2. 个性化营销
玩游戏是一种个性化营销，主要是通过频繁的促销活动来提高我们店铺的曝光率，让更多的人关注我们的店铺，下面的图表已经整理出来了；
3. 核心节点营销
主要从四个节点的例子来给你解释
比如以双十一为例。1号被定为预售日。我们可以杀元或者无门槛抢券，或者抽奖。还有一些购物车收集发送的优惠券或盖楼发送的优惠券。
10号是升职即将开始的日子。这时候可以连续发红包，聚集人气，活跃气氛，重点是增加抽奖和中奖概率。
11号是大促销正式开始的日子，前几个小时是客流量最高的时候。交易可以通过前x分钟半价、买送前x人等活动进行推广。
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4. 商家合作营销
(1)选择与自己店铺同级别，互相衔接排水。
(2)不要选择竞争店铺，选择互补品类，比如挂水果刀卖水果；美容工具美容店。
(3)对比合作商户的客户群体，信息是否与自己相符
(4)活动材料由一家公司准备，两家店挂在同一位置
(5)活动结束后，分析数据，进行恢复。
