疫情正在消退，但商店的客流量更少了。专卖店导购太多，成本高。高峰时间少的时候很容易跑单。品牌呢？一家专卖店多少导购比较合理？标准是什么？导购日程怎么安排？一天两班？还是休息一下？导购是个人提成？还是团队提成？店长想做销售吗？店长怎么拿提成？
这一次，实体店终端的人事管理有了非常实用具体的方法。强烈建议终端经理、店长、加盟商认真阅读。
参与讨论成员
冷芸时尚圈讨论1群芸友
时间：2020年5月23日
讨论提纲
一、人员安排及模式推广
1.商店需要多少导购员？
2.如何给导购员安排更合理的作息时间？
3.电商可以借鉴这种调度方式吗？
二、终端运营模式
1.终端如何接待客户？
2.终端激励怎么确定？
三、激励方法和提成政策
1.关于销售激励政策
2.管理者应该注意哪些原则？
3.导购佣金应该如何确定？
庄主简介
庄主介绍：
颂今-杭州-零售，有20年的营销经验，曾为两家上市公司的高管工作。他从展示和监督进入服装行业，管理加盟制和直销制，自己代理品牌。营销理论体系健全，实践经验丰富，善于创新和资源整合。现从事咨询工作，专注服装行业。擅长商业模式分析与再造、营销系统梳理与诊断、服装零售运营等模块。
一、人员安排及模式推广
1.店面需要多少个导购？
一个服装店应该配几个人？这里我们以最常见的店面，也就是营业面积60~100平米的店面为例。
首先要强调的是，如果一个店铺只有一个店长，其他的都是导购，那么导购的最佳数量就是偶数或者偶数。为什么？因为店铺要分两类。最常见的模式是4个1，4个导购，一个店长。四个导购分为两个班，店长在行政班。还有4个2款，就是4个导购，一个店长，一个店长助理(或者副店长)。至少有6 1和2 1，不能少，因为少了就没办法分班了。
那么，三个人和七个人有什么区别呢？表面上看，主要区别在于第一，用人成本不同：人数少，工资少；第二：销售业绩不同，人数多，所以销量可能高。
那么性能和导购人数有什么关系呢？举个简单的例子，在杭州武林银泰，同样80平米的侧厅，导购员们都在休息。不同的品牌有不同的配置，有2 1，4 1，6 1。
(资料来源：国家人口普查局)
首先，用人成本也反映了支出的差异：
按照中等水平，店长基本工资5000元/月，导购基本工资2500元/月，不包括社保等其他费用。三个人，就是一个店长带两个导购，基本工资支出1万元/月。
如果有7个人，一个店长，6个导购，底薪2万。事实上，六个导购员中会有两个组长，工资会稍微高一些。所以实际每月基本工资支出会超过2万元，比2 1的成本略多1.2万元，每年支出会多14.4万元。那听起来是一笔很大的开支。
以上计算是工资和支出的差额。我们来计算一下性能差别有多大。
我们以比较好的杭派服装品牌为例。他们的基本月销量是20万到30万。按照平均每周6万的成交量来看，周末高峰期的日成交量基本与周一到周四周五的总成交量持平甚至略高，周末日成交量可以达到3万。
这里有一条数据与大家分享。一个周末，我去杭州万象市逛商店。上厕所的时候和宝哥聊聊天。在
毫无疑问，大多数商店在周末都有大量的流量。然后周末店里只有两个人(一个店长一个导购)，会出现跑单的现象(没有接待客人造成的损失)，因为服装店最常见的情况就是没人进或者一直进。
还有一点，经常在候机楼的合作伙伴知道，在以下情况下客人更有可能进入商场：
人多的时候；
有人在试穿衣服的时候；
装货时；
做活动的时候，
简而言之，店铺越受欢迎，进店率越高。
商店里有大量导购员有两个好处：
高峰时段跑单的概率大大降低；
更容易吸引客人进店。
如果周末高峰时间店里有7个人，跑单的概率会大大降低，店的人气会增加，进店率也会相应增加。以我个人经验，营业额基本可以翻倍到6万，保守计算为5万。四个周末之后，至少可以增加8万的营业额。
非周末呢？营业额也会增加。根据我的经验，保守估计至少会涨20%，也就是每周涨6000，四周涨24000，四周一共104000。
如果按销售毛利的50%计算，门店毛利可增加5.2万元，基本工资支出可增加1.2万元。就算提成和各种保险加2.8万，加起来总共4万。对于单店整体利润来说，每月仍能增加净利润1万元以上，一年12万元。
(资料来源：国家人口普查局)
其实在重大节日比如春节，大量导购的优势会更加明显，会极大的促进业绩的提升。
所以，并不是因为店铺业绩高，所以我们用的人多；正是因为使用了更多的导购员，才有可能创造高性能。就像孩子考试，不是因为成绩好才努力学习；正是因为你努力学习，你才能取得好成绩。
那么，一家店用多少人呢？这个问题取决于哪些因素？这里只说服装，包括皮鞋、皮具等类似品类。但是珠宝，首饰等。不包括在本讨论中。
有人说是产品数量/sku数量；有人说是立场；还有人说是客流量。
以我的经验，需要多少导购员主要看营业区域，其次要考虑周边客流。
那么平均多少平米配一个导购？这个没有固定的标准，但是以我个人的经验来看，基本满足了店铺营业区域内至少20平米的导购要求。因为基本上是两班制，实际上是10平米的导购。你觉得成本有点高吗？
让我们看看在营业高峰期小ck的商店里有多少人。在杭州in77的小ck店，生意高峰期一般有6到8个导购员，店内营业面积120平米左右。交通拥挤的时候，导购员没那么多，你简直太忙了。
不过总体来说，大家还是要根据自己的具体情况来决定导购员的数量。比如以上案例都是单品牌案例。如果是多品牌经营和折扣店(如直销店类型)，那么导购员的数量如何安排是合理的，需要核实事实后再做决定。对于低利润的商店，人们的效率(人均销售额)将比普通价格的商店更受关注。所以要根据具体情况具体分析，不能一概而论。(注：冷云补充)。
2.导购如何排班更合理
不考虑几个导购，在鞋服零售行业，同行的基本排班是两班制。唯一的区别就是早晚工作还是休息。
我们以6 1配置为例：店长上班，基本上午11点到店，晚上8点离店，每周休息一天。六个购物指南分为
早班三个人，两个早上九点半到店，一个十一点和店长到店，晚班一点半到店(午饭后一定要回来)；
早班到的两个人下午五点半下班；11点到的导游可以晚上19点下班，店长可以20点下班。晚班去商店，然后下班。下班后打扫。中午可以数。
下图可以清楚地看到上面的日程时间：
(来源：业主提供)
从周二到周四，每天两个人休息，这样每个人每周都可以休息一天。周五周六周日不允许休息。(4 1%的店铺通常周一至周四每天休息。)这样的排班安排，可以保证高峰时期店里有足够的导购员，跑单的概率会大大降低。
那么，你周末是怎么安排的呢？周末：早班至晚上8: 30，中午外出就餐时休息2小时；夜班总是关着的。如下图：
(来源：业主提供)
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对于一线城市和部分省会城市，由于实行一休一歇的排班方式，每周不再单独休息，周末排班规则同上。
上述调度方法仍然适用于4-1配置和2-1配置方法。它保证了高峰期店内五人，在不增加总人力的情况下，充分保证了高峰期导购人数的大幅增加，从而大大提高了高峰期的业绩，达到了提升店铺业绩的目的。
3.电商能借鉴这种排班方法吗？
当然，网店的访问量是有峰有谷的。客服人员的调度可以参考以上模式。这种模式用得好，比实体店有优势。至少电商客服人员在路上可以节省很多时间，是实体店无法超越的。
去年国庆(2019年)，我在杭州武林银泰店逛了逛，发现同样归太平鸟所有的两个品牌也做了排班，但周末或节假日，其中一个品牌采用了上述方式。这种做法，而其他周末和平时的安排方法并没有具体改变。结果可想而知，虽然前者品牌单价不高，营业面积也没有后者大，但楼层排名很高。
(资料来源：国家人口普查局)
增加导购，改变排班，会产生一个新问题：人那么多你怎么办？
(1)单续：不管刚走的客人有没有成交，他都会马上续；恢复什么？复盘的重点是什么？不仅仅是哪些话说得好，而是衣服搭配出了什么问题。为什么不能打动客户？这是一个有意义的重新报价。如果你推荐的产品让客人眼前一亮，但她还是不买，那就没必要分析了。
(2)搭配练习：不仅仅是拿衣服，还有上身练习。店内所有sku人均零漏。店长要带头试穿；不仅试穿，还互相点评。三套衣服是基本功。具体做法可参考相关文章：《如何提高终端的接通率》。
盛世呢？那一定是销售！但是在蓬勃发展的时候做销售的关键是什么呢？就是“把握成功率”！客人很多，别着急，做个交易，再谈下一个。在市场蓬勃发展的时候，是对店长临场驾驭能力的极大考验。很多时候客人很多，一个接一个，但是没有成交。
(资料来源：国家人口普查局)
有培训老师说，导购员同时与三波客人交流，往往是一种理想状态。我觉得你不应该要求每个导购员都有这么高的标准，而是先处理第一个。然而，其他客人可以称赞正在试穿衣服的顾客。(提示：镜子在店里的位置很重要，试衣间一定不能有试衣镜)
二、终端运营模式
1.终端如何接待顾客？
导购员多，客人少。客人进店，谁接待？这是所有店铺都会遇到的问题。如何接收？是大家轮流接，还是谁抢？
(1)轮流接待：轮流接待有什么好处？机会均等，每个人都有平等的机会接待客户；缺点是什么？可能会导致单跑。每个人的能力不同，轮流接待可能会引出一些本来可以成交的客户。由于没有分发导购的能力，他们没有成交，反而浪费了客户资金。
(2)自由接单：优势是主动力强，积极性高的导购员。订单多，成交可能性大，店内收入高；缺点是能力差，提升慢，店内两极分化会越来越严重。严重两极分化会导致过度依赖一两个销售专家。但是大批量导购话语权太重，不利于管理。
(3)合作接单：一个人接单，两个人一起接单，成功率更高？毫无疑问，众所周知，成功的概率大多高于一个人。但是如何配合呢？合作后如何分配业绩？我曾经去giada给别人买衣服。对方总共有3人接待，他们的位置如下：
(来源：业主提供)
导购有a、b、c三种，角色不同。b负责讲解，a负责展示推荐的衣服，c带一杯茶。虽然身边有三个人，但一点也不觉得有压迫感。后来b负责给我看衣服的上身。整个介绍过程让我感觉很舒服。这应该是一群经过专门训练配合下单的导购员。那么，如果其他三个人站成这样呢？说不定会有反应。这种站法会让人有压迫感。
(来源：业主提供)
通过以上我所经历的真实案例，我只想告诉你，配合订单制作也需要专业的培训。并不是公司说终端配合就能达到1/12的效果。
关于合作下单，我们来说说最常见的两两合作。很多品牌的终端店，配合订单，分为主销、辅销，又称ab角。
那么就有两个问题：主销和副销，固定了吗？交易后，业绩如何划分？在很多品牌中，主销就是主销，辅销就是辅销。因此，辅助销售增长非常缓慢，几乎总是辅助销售。但业绩分布基本是主销比例显著，辅销比例低。
很多人觉得主要销售份额很正常，因为她贡献很大。虽然听起来是这个道理，但是在解决上面两个问题之前，我们先想想为什么要合作下单。首先是客户需要配合订单！
(资料来源：国家人口普查局)
很多人下单，可以更快更全面的为客户提供满意的服装搭配方案。对我们卖家来说，两个人合作可以提高下单效率，一个人讲解，一个人展示，快速切换商品。而且销售过程不易感冒，不仅提高了成交率，也提高了大单的单出率。
双人下单的好处大家都知道，但是为什么很多品牌不发挥双人下单的力量呢？该密钥不能解决以下问题：
心态问题：销售专家的心态问题；
关系处理：一级销售和二级销售的关系；
其他问题：比如计算规则。
如何解决以上问题？解决方案还是要回归做团队销售的目的。我们的目的不外乎两点：一是让客户选择满意的适合自己的产品；第二，让团队的能力一起提升。
既然希望团队能力一起提升，最科学的两两搭配原则如下：
两个人搭配不是固定的，每个顺序都是临时组合；
平分业绩。下单时有分工，但成交后，履约必须平分；
每个订单必须成对完成。
只有做到以上三点，两两合作才真正体现团队精神。这样操作，你会发现导购员的实力差距很快就会缩小，大家都会形成合作的习惯。周转率和奇数会增加。团队精神不仅要用语言表达，还要体现在收入上。
当然，很多终端的管理者觉得这样的实施会让销售师傅心理不平衡，不敢这样实施。至于这个顾虑，建议你先练习一下，再下最后结论。没有一个方案是完美的，但至少在我个人的经验中，经过我的实践证明是最有效的方法。
淘宝联盟是什么？淘宝客是什么？它们之间的关联
如果不知道淘宝联盟。
这是什么？
那你就一定不知道阿里巴巴旗下最赚钱的两根摇钱树：支付宝自带钱眼很好理解，阿里妈妈（即淘宝联盟）这是什么鬼？淘宝联盟成立于2007年，是所有电商平台cps的鼻祖。cps粘合了商家、淘宝客、阿里和用户四者之间的亲密难分舍的关系。
阿里建立了一个技术强大的平台(淘宝联盟)，将天猫淘宝店所有有优惠券和佣金的产品分门别类的展示出来，让淘宝客轻松筛选推广。淘客户努力向潜在用户推广。当用户收到商家设置的隐藏优惠券下单时，淘客户可以从商家那里赚取佣金。淘客户要求每月21日取钱时按税后总额的10%向阿里支付技术维护费。不要小看这10%，这是阿里广告收入的重要来源。当然，天猫直通车，钻展等等的广告收益也都是阿里妈妈的。阿里妈妈自然成了阿里的另一个摇钱树。
互联网电商主流和核心模式是b2c模式，本质是厂家干掉中间商，减少了中间流通环节，从而实现商品以最实惠的价格直接到达消费者手中。
但是，这是一个非常理想化的概念，忽略了很多实际情况的复杂性。每一个生产者或者品牌都是野心家，怎么可能只靠自己卖自己的产品？除了在网上设立自己的旗舰店，还将授权多家加盟店销售自己品牌的产品，并授权多家实体店进行线下销售。一个品牌要有持久的基础，长期保持生命力，是非常必要的。有无数授权店铺，无数商品，签订协议，统一零售价格，避免恶性竞争。既然有事先约定，所有的线上授权店，包括旗舰店本身，都必须通过扮演先锋模仿的角色来制定统一的商品零售价格。这就是为什么网上品牌商品的价格几乎一样，甚至实体店的价格也几乎一样。
这个是兼顾多方利益，以及品牌持久保持生命力的必然之举。
毕竟电子商务不是实体店，电子商务有其特殊的基因。消费者在网上购物，丢了关键词，瞬间就列出了几百页的商品。真的没有买家，他们愿意一页一页的浏览所有商家的商品。即使你的商品很优秀，价格特别实惠，服务也很好，物流直接去顺丰，别人找不到你，那就是死路一条。
世界上有统一零售价的诅咒，现在运营商有必要疯狂跑？运营商说太难了！我如何与同质企业竞争？你和别人看起来有什么不同？我要做成什么样的大单买家才能真正买到？真的太难了。也许只有做大动作才有可能。
在决定商品排名的众多因素中，售价、销量、有效评论量是最最重要的。
每一个新产品都在上线，运营商都在尽最大努力快速提高销量。毫不夸张的说，如果这个时候有火箭增加销量，既能符合规定，又能迅速提升排名，我想电商里的大咖啡运营商会愿意出高价购买使用的。互联网上的任何产品都是全国市场，特殊的手段使产品牢牢锁定在首页耀眼的位置，所以被浏览的概率大，下单的概率也大。今天，明天，后天，良性循环。一旦爆款出现，格局形成，企业就需要坐下来数钱。全国市场真的很大，很大，很大！
在该公司绞尽脑汁想出的增加商品销量的所有方法中，许多方法都失去了方向。最后，设置隐藏优惠券和高额支持金，让淘宝客玩“搬离别人”的方法成为最有效的方法。经典。神奇。永垂不朽。精彩！精彩！精彩！好的一面是，我们完成了统一价格的铁律，而在秘密中，我们都在价格上流血。
这里的河流比较安静，商家、运营、平台都没法宣传，也不认识。有非常微妙复杂的关系。只有淘客有这个权利。陶克的使命是广告知，愿地球上的每个人都知道。
你以为品牌主不知道，你以为圈内人不知道，你以为马云爸爸不知道。
这就是商业的悖论，这就是互联网的本质！
就你傻，白，甜，傻，一直傻到统一零售价下单。这是正品，其他混账都是假货！
淘宝客是什么意思（目前最好的淘宝客app）
淘宝客，原名“淘客推广平台”，自2009年1月正式更名。淘宝推广评估和淘宝交易平台整合进一步完成，“淘宝联盟”进一步悄然形成，用户可以自主自由申请加入淘宝联盟，申请后成为淘客户。淘客户到底是什么，除了淘客户还有哪些推广方案？
淘客是什么？
淘是帮助卖家的宝贝推广，并从中收取适当的佣金。
淘客户的推广模式是按交易收费，也是靠推广盈利。淘客户需要从促销区获取商品的代码，任何买家通过个人渠道进入卖家店铺，完成购物后，都可以获得卖家的佣金。
还有哪些推广渠道？
论坛推广：
想要推广论坛，需要良好的文字功底，论坛里贴的帖子一定要有吸引力。如果是题方没关系，签名可以改。介绍你的店铺，贴上店铺的网站。如果装修好了，帖子就好了，你的论坛推广还是有效的。
营销工具：
无论开什么类型的店，都离不开营销工具来促进搭配。不是所有的宝藏都能按实际价格出售。这样的店铺给人的印象不好，给人的感觉就是老古董，老古董。
3.注意流量是否有针对性：
一家店虽然有流量，但是宝贝销量涨不起来。这时候就有必要以这个原因为对象进行调查了。如果进店的买家不是自己的目标客户，就要做一个相对的解决方案。即使进入自己的店铺，是自己的目标客户，也要有相应的解决方案。
店铺装修：
现在就算开实体店，你知道怎么装修的漂亮，那网上的店也一样。现在网店越来越多，各种各样。如果买家在一家店铺购买商品，能否进行第二次购买取决于两个方面：一是网店数量太大，你的店铺是否有吸引力。第二，网店的装修是否有特色，消费者对第一次购物印象深刻。如果你的店铺很难打动消费者，那么消费者很可能会再次购买。
淘宝店铺改名字在哪里（淘宝网店店名怎么改）
很多人经常更改社交账号名称，很多商家也是。淘宝开店后，他们没有想好店名，或者过一段时间想再改。店名可以随时更改，但是淘宝账号的登录名不能修改，一旦注册就不能更改。今天就来说说店名变更的相关问题。
1、店铺名更改流程
首先打开淘宝的首页，页面右上角有一个卖家中心。点击进入，输入账号密码登录淘宝。登录后，在卖家中心左侧，店铺管理栏下有店铺设置，点击回车。或者通过首页的基本设置。进入修改页面后，可以更改店铺名称。输入选定的新名称并保存后，名称修改完成。
2、哪些名字不能修改
淘宝登录名、用户名、绑定id号不能修改。注册前要选择自己的用户名和登录号，注册后没有办法修改。注册时使用的身份证号码也不能修改。如果要修改，只能注销重新注册。账号昵称可以修改，我的淘宝里有修改头像和昵称的按钮。淘宝用户忘记淘宝账号密码怎么办？
3、店铺名修改失败的原因
每个店铺的名称都是唯一的，也就是说，如果你的店铺名称和其他店铺名称相同，那么修改操作就不成功。这种情况下，继续修改就知道没有重名了。
更改店铺名称需要符合网站的规定，并符合相应的要求。在这个前提下，名字是可以改的。具体要求可以在卖家中心的服务中心找到。
更改名称后，名称将在24小时内成功更改，不会立即生效。如果超时不变，可以退出界面后重新登录。
4、店铺名更改原则
一般来说，改名是为了吸引更多的买家购买商品。如果店铺销售的产品是某个品牌的产品，那么品牌名称可以直接作为店铺名称。也可以以合适的人群命名。如8090后。此外，还可以根据店铺的特点体现出来，比如服务最好，质量和数量等。
除了登录名，即用户名，商店名称可以随时更改。在满足要求的前提下，在一定时间内更改店名，根据用途选择合适的店名。如果变更失败，可以根据以上说法逐一排除。
